К сожалению, многие владельцы фирм не замечают одного нелицеприятного факта. Многим из них кажется, что они добились невероятного роста в области продаж благодаря компетентному отделу, отвечающему за него. Но реальность такова, что и первое утверждение, и последнее остаются заблуждением.
Тонкости продаж
Если рассматривать продажи с точки зрения чисто бухгалтерского учета, то они становятся возможными лишь в том случае, когда у покупателя и продавца есть взаимное обязательство друг перед другом. Основное правило этого негласного договора заключается в том, что клиент обязательно должен отдать продавцу деньги за предоставленную услугу.
Вопрос заключается в следующем: когда же возникает это двустороннее обязательство:
- когда уже были заплачены деньги за оказываемую услугу;
- или когда получен заказ и продукт находится в руках у покупателя?
При этом это относится к бухгалтерии, применять это к вопросам менеджмента не имеет никакого основания. Сама продажа обязательно предполагает утомительный процесс поиска потенциального клиента, который может нуждаться в вашей продукции. Основная цель – убедить его в том, что без вашей услуги он попросту не обойдется.
Продажа и прием заказов – в чем тонкости
Продажу стоит очень точно отграничить от самого процесса приема заявки – это диаметрально противоположные сферы деятельности вашего персонала. Абсолютно часто встречается случай, когда отдел продаж формально существует, но никаких своих функций не выполняет. То есть существует группа людей, которая принимает заказы и требует за это деньги, - это и называется продажами.
Продажа – это не процедура оформления заказа, не продажа в самом узком понимании, не ведение переучета. Это – привлечение покупателей, способность убедить их в необходимости вашей продукции. При этом отказать практически нереально: у такого талантливого продавца найдется сотня причин, почему вам необходим этот товар и насколько он изменит вашу жизнь. Главное в продажах – активность и умение разговаривать с клиентами.
Такое различие очень заметно в том случае, когда компания находится на стадии старения – зачастую этот период становится последним для существования организации. Обратите внимание, что многие возлагают большие надежды на маркетинг – считается, что именно его представители и приведут компанию к успеху. Но все забывают очень важный фактор: покупатели с самого начала общаются с продавцом, от которого процент продаж зависит не меньше.
В чем разница между маркетологами и продавцами?
Отдел маркетинга – это те люди, которые делают все возможное для того, чтобы люди обратили внимание на вашу продукцию. Это и грамотная рекламная компания, и всевозможные продвижения, и в небольшой степени общение с клиентами (зачастую заочное). Маркетологи просто готовят правильную «почву», они раскручивают бренд, привлекают к нему внимание к общественности.
А теперь задумайтесь о том, кто же отвечает за продажи именно в вашей фирме? Это не одно и то же с рекламой, продвижением, ведением бухгалтерского учета и подсчетом прибыли. Есть ли такой человек, который не просто принимает заказы, но и взаимодействует с клиентами, старается им помочь и может абсолютно ненавязчиво продать ваш товар? Ведь это очень важно: общаться с клиентами необходимо мягко, нельзя ни на чем настаивать, нужно сохранять доброжелательный тон.
Когда вы сможете сплотить отличную команду для продаж, вы заметите, что дела в вашей фирме очень быстро пошли вверх. Такой замечательный результат стоит потраченных усилий!
