Багато українських підприємств мріють вийти на європейський ринок, але найчастіше змушені відмовлятись від цієї мрії.
Утім, Віктор Іванюк та Роман Новічевський належать до тих людей, котрі змогли цю мрію перетворити на ціль, і досягти її. Вони не зважали на численні перепони – різноманітні перевірки, бюрократичні процедури, паперову роботу – і заснували компанію, що почала гуртом експортувати мед на ринок Європейського Союзу.
Їм обом – по 33 роки. Віктор закінчив Львівський інститут банківської справи, Роман - Львівську комерційну академію за спеціальністю фінанси. Знайомі вони давно, і окрім дружніх стосунків, поєднує їх і інший спільно заснований бізнес, який абсолютно не пов'язаний ні з експортом, ні з медом чи іншими харчовими продуктами.
Та півтора року тому Віктор та Роман заснували у Львові компанію “Український медовий дім”. На сьогодні компанія стала настільки успішною, що завантажена замовленнями більше очікуваного та має довгострокові контракти з великими європейськими компаніями. Наразі «УМД» збирається відкривати своє представництво в одній з країн Євросоюзу, щоб мати можливість продавати мед на тому ж європейському ринку не лише гуртом, а й у роздріб.
Про те, як їм вдалося досягнути такого успіху і про особливості роботи на європейському ринку, Віктор Іванюк та Роман Новічевський розповіли в інтерв'ю 032.ua.
“Все відбулося досить раптово, - розповідає Віктор Іванюк, директор та засновник компанії “Український медовий дім” . - Наш спільний знайомий одружився, і йому в придане дісталася пасіка. Не знаючи, куди відати мед з цієї пасіки, він звернувся до нас за порадою. Ми з Романом вирішили вивчити це питання, а саме: як можна продавати мед найвигідніше. Дізналися, що продавати мед за найвищу ціну можна, експортуючи його за кордон. Тоді почали вивчати можливості експорту – специфіку, проблематику...”
“Спочатку було страшно, - пригадує Роман Новічевський, співзасновник компанії, - адже кількість необхідних для старту такого бізнесу документів занадто велика. Але ми таки вирішили спробувати. Сама ідея (заснувати компанію) з'явилася у нас влітку 2016 року. Щоб вивчити питання експорту, нам знадобилось близько півроку. Корисними консультаціями щодо цього нам допомогли у Львівській Торгово-промисловій палаті”.
Засновники компанії зізнаються: спочатку спробували продавати “повітря”. “У нас не було меду, - каже Віктор Іванюк. - Ми вивчали ринок і думали: якщо знайдемо попит, тоді й будемо домовлятись за поставки. Але досить скоро ми відмовились від цієї ідеї, бо практика показала, що така схема не працює. Ти не продаси "повітря". Треба обов’язково мати свій готовий продукт, щоб виходити з ним на ринок. Звісно, почали ми з однієї партії (купили та підготували 20 тонн меду) і стали намагатись її продати”.
Першу партію меду ми продавали три місяці. “Усе це дало нам можливість активно представляли «Український Медовий Дім» на різних ринках. Позиціонували ми себе, як компанію, що займається перевіреним і якісним медом, має його «на руках» і готова експортувати. В принципі, ми нікого не переконували, - пригадує Віктор, - просто показували те, що маємо. Хтось зголошувався і розпитував деталі, а хтось ігнорував. Тоді нам прийшов запит з румунської компанії. З нею ми і підписали перший контракт. Цей контракт, власне, дав нам можливість зрозуміти реальні перспективи цього виду бізнесу”.
Із першим клієнтом із Румунії засновники “Українського медового дому” вели переговори три місяці.
“На мою думку, це дуже хороший результат, враховуючи те, що на той час ми були компанією, про яку ніхто нічого чув і фактично не знав, - каже Віктор Іванюк. - Зараз у нас є партнери з Данії, Німеччини, Польщі. Міцні стосунки підтримуємо з тією ж румунською компанією”.
Співпраця із європейцями , як правило, фіксується угодою на півроку - на перше і на друге півріччя. Якщо є термінові поставки або форс-мажорні замовлення, то це питання вирішується в межах підписаних контрактів. Спілкування з європейським клієнтом, зазвичай, починається з е-мейлу. Потім вже, при потребі, відбувають розмови телефоном, або ж візити представників замовників в Україну. Засновники “Українського медового дому” зізнаються, що жодного разу не вели перемовин із замовниками у скайпі.
Головне під час переговорів – пізнати психологію клієнта. “Кожен клієнт вимагає індивідуального підходу та особливого спілкування. До прикладу, клієнт, з яким ми співпрацюємо, може подзвонити і сказати: треба такий-то мед і на таке-то число. До години часу підписується контракт, - розповідає Анастасія Горошко, яка очолює напрям міжнародних зв’язків та експорту в компанії. - Нові клієнти, як правило, хочуть побачити загальну карту, де ті бджоли збирають мед та в яких областях ми цей мед закуповуємо, а інші – розглядають специфікацію продукту. З кожним клієнтом – спілкування абсолютно індивідуальне”. Потрібно орієнтуватись у психології людей із тої країни, з якими ви зараз ведете переговори. “Саме через таку, здавалося б, дрібничку, багато експортерів-українців втрачали дуже хороших клієнтів”, - вважає Анастасія.
У Європі готові працювати з українськими компаніями
“Жодного разу нам ніхто не казав, що не співпрацюватиме із нами, бо ми українська компанія, - каже Віктор Іванюк. - Є компанії, які працюють з експортованим медом, а є такі, що не працюють, але жодних острахів у людей стосовно того, що ми – українці, і продаємо український мед - не було. Подеколи траплялись застереження через політичну ситуацію в Україні, але коли представники замовників приїжджали сюди, до України, і сідали за стіл переговорів, дивилися на виробництво - всі їхні побоювання зникали.”
"Буває, що замовники мають певні застереження через бюрократизованість самої процедури закупівлі імпорту, - додає Роман. - Тому європейські компанії часто купують уже розмитнений мед на території Євросоюзу у трейдерів, які виконують роль посередників: вони скуповують український мед, розмитнюють у себе на складах і продають уже в Європі. Насправді, багато місцевих споживачів, фасувальників, працюють а такою схемою, бо не мають бажання зв'язуватися з розмитненням та підготовкою безлічі документів для супроводжуючих процесів. Їм простіше все це зробити в межах Європейського Союзу".
Сам ж український мед користується попитом за кордоном і досить популярний та вивчений. У той же час - це один із найскладніших продуктів для експорту.
"Мед - це харчовий продукт, який має дуже багато показників якості. Перше, на що звертають увагу європейці – це наявність у ньому різного роду антибіотиків, домішок, генетично модифікованих організмів тощо”, - каже Роман Новічевський.
Спрогнозувати ж наперед якість меду і проконтролювати весь процес заготівлі меду, з моменту його збору пасічником, фактично неможливо, адже ні сам пасічник, ні будь-хто інший не знають, куди полетить бджола.
"Проблема у тому, що великі агрохолдинги, скажімо, борючись із шкідниками, обприскують свої засаджені поля певними хімічними засобами, - говорить Роман Новічевський. - І якщо бджола зібрала пилок там, то це може зіпсувати якість меду. Бо є чіткі вимоги згідно ДСТУ і у нас, і в європейців, яка максимальна кількість домішок чи антибіотиків допустима в цьому продукті. Мед ж нам постачають звичайні фізособи-пасічники із різних областей. Головно, це Хмельницька, Вінницька, Рівненська і Запорізька області, та деякі регіони центральної України. Аналізи меду проводяться далеко не одноразово. Починаючи з взяття проб при першому візиті на пасіку, і закінчуючи пробами з готової до відправки партії”.
Зразки меду компанія відправляє в провідні і незалежні європейські лабораторії. “Вони проводять відповідні аналізи і дають свої висновки. Коштує це досить дорого, - зізнається Роман Новічевський, - але ми витрачаємо ці кошти, щоб бути чітко впевненими, що той мед, який від нас поїде, буде високої якості та не зможе бути забракованим нашим європейським партнером. Якщо бодай один раз відправити продукцію неналежної якості - всі потуги по створенню власного позитивного іміджу зійдуть нанівець. Це важливо розуміти тим, хто прагне почати експортувати свою продукцію.
Ми робимо усе згідно стандарту. Якщо для того чи іншого продукту доступні 100 аналізів, ми зробимо 90 чи й 95. Вони можуть і не вимагатись нашими європейськими партнерами, але – щоб відповідати їх очікуванням, ми, в першу чергу, повинні самі для себе ставити ще вищі вимоги”.
Європейський ринок маленький. Усі суб’єкти його добре знайомі між собою, тому, якщо хтось поставить товар з недостатньою якістю, то його репутація вмить зруйнується.
Зараз основним досягненням «Українського медового дому» є стовідсоткова завантаженість замовленнями, низка чинних контрактів, наявність високоякісного продукту, готового до експорту. А головне – досвід успіху у сфері міжнародних експортно-імпортних зв’язків.
“Кожна працююча компанія повинна розвиватися, - говорить Віктор Іванюк, - Ми однозначно будемо збільшувати кількість клієнтів і об'єми поставок. Зараз розглядаємо і уже працюємо над тим, щоб відкрити своє представництво в Європі, зокрема, у Польщі, і будемо виходити, сподіваюся, до кінця року, на роздрібний Європейський ринок”.
Головне – не боятися
“Молодим підприємцям не варто боятися експортувати свою продукцію за кордон, - каже Роман Новічевський. - Звісно, необхідно отримати дозволи, пройти чимало бюрократичних процедур, що багатьох відлякує. Але я б радив спробувати пройти увесь цикл від початку до кінця, адже експортувати можна будь-що. Українська продукція є конкурентною, цікавою для Європи. А раптом ти зможеш створити щось таке, що не є масовим чи "попсовим", і - "вистрелити". За це варто взятися і боротися. Головне – не боятися. І з кожним наступним кроком буде набагато простіше, "автоматичніше" і легше”.
“Багато людей зупиняються через необхідність підготовки великої кількості документів, - додає Віктор. - Вони шукають тисячі причин, щоб заспокоїти себе – чому не варто експортувати за кордон. Але ж треба просто взяти і зробити. Це дуже важко, та якщо один раз зробив – потім вже не кинеш”.
Розмовляла: ІРИНА ТРУШ.
Фото: Є.П. Спеціально для 032.ua.